欠发达地区花园中心经营策略记捷克Zahradnictvi

来源：未知所属分类：新闻中心阅读次数：752 发布时间：2018-10-27

Zahradnictvi Dvorak a syn花园中心位于捷克北部的特普利采，离首都布拉格84千米，已临近捷克和德国边界。这个地区有5.5万常住人口，当地人并不算富裕，但这家花园中心却创造了一年263万欧元（合人民币约2100万元）的销售额，每年成交18万单，咖啡厅成交5万单，在捷克花园中心单店年交易额中可排进前10名。

该花园中心占地1万平方米，其中温室面积2200平方米。一个面积不算大、周边经济又不算好的花园中心如何做好销售？

花园中心现在的经营者Stanislav Dvorak认为，历史积淀和销售策略是花园中心盈利的关键。

Stanislav Dvorak家族从1940年开始植物种植和销售，是当地最早的花木种植者之一。第二次世界大战结束后，花木场被迫关闭。1994年，Stanislav Dvorak以1500德国马克重新开始花卉销售，逐步形成Zahradnictv iDvorak a syn花园中心现在的规模。

“花园中心的主要客户都是伴随中心发展逐渐积累起来的，因此花园中心发展规模与当地的购买力发展状况同步，并且大家有良好的互动关系。”Stanislav Dvorak介绍说，2017年到花园中心消费的统计是18.72万人次，当地平均每人每年要到花园中心消费3次多，着实是个惊人的数据。

“现在花园中心是个消费休闲的场所，大家也会过来喝咖啡聊天。”Stanislav Dvorak说花园中心餐饮业务只开展了一年多，但是生意非常好，公司2017年交易额的8%来自咖啡服务。

这家花园中心及它对面新建的一个小型花园中心都属于Stanislav Dvorak家族，他们是这个区域唯一的花园中心经营者，近乎独家垄断市场。对于他们来说，远离布拉格这个消费热门城市，失去的是大片竞争激烈的潜在市场，收获的却是区域独家经营的优势。

除了历史和区位原因，真正让这家花园中心不断发展壮大的是它的销售策略，拥有精美的展陈、多样化且价格适中的产品，这是其不断扩张的内在动力。

在展陈方面，花园中心布置出各种消费场景，并为顾客提供贴心服务。在室内销售区，迎合秋季主题的布景和装饰比比皆是，南瓜、枫叶、花环等交叉布置在植物、资材、家具产品中间，增加了美观度，也展示了应用场景；在室外植物销售区，今年划分了白、黄、红、蓝四种颜色的区域，每个区域内都是同色系可搭配的植物，这样就能帮助顾客顺利挑选植物布置花园，并刺激购买更多的组合产品。

在产品选购策略上，Stanislav Dvorak认为，当地经济发展水平不算高，因此更偏向于中等价位产品，并且在同一价格区间提供多种产品供消费者选择，在保证植物品质和新鲜度的前提下尽量做到物美价廉。目前，该中心产品涵盖了室内植物、室外花卉、果树、家具装饰品、食品、餐具、烧烤用品、农场手工食品、酒水、节庆用品等多个门类，商品繁杂但陈列有序。

在产品品质方面，花园中心严守质量关。以鲜花为例，Stanislav Dvorak每周三从荷兰订购鲜花，鲜花在冷库中的销售周期就是一周，新花到达后所有的冷库花全部停售。

鲜花也是该花园中心的优势产品。由于市场的独占性，鲜花销售占花园中心销售总额20%的份额，在婚礼旺季，一个周末就要准备五六场婚礼的花艺布置。

现在这家花园中心49%的销售额源于植物，而鲜花占20%，室外植物中果树销售较好。家居产品和装饰物占总销售额的38%。咖啡服务销售增长迅速，今年第一季度营业额较去年同期增长64%。